Blog WorkExpress.pl

Blog ekspercki jednej z największych agencji pracy tymczasowej w Polsce

Misją serwisu jest wzrost świadomości potencjału,
który drzemie w elastycznej formie zatrudnienia.
Dzielimy się wiedzą i zachęcamy do dyskusji!

29 lutego 2012 - admin

Złowić łowcę, czyli o rekrutacjach handlowców

Print Friendly

Rynek specjalistów, mimo 12% bezrobocia, wcale się nie powiększył; odczuwa się przede wszystkim brak handlowców, ludzi specjalizujących się w współpracy z klientem. Wielu pracodawców z pewnością zastanawia się, dlaczego tak się dzieje i czy warto próbować samodzielnie ich szukać?

W projektach, które realizuję, przeważają poszukiwania przedstawicieli handlowych i od lat widzę wyraźnie, że dobrych handlowców ciągle jest zbyt mało. Zwykle, aby rekomendować klientowi 3 osoby, spotykam się z ok. 12-15 osobami. W rekrutacjach na inne stanowiska, zazwyczaj wystarcza 7-10 osób, aby wybrać dobrych Kandydatów. Ci najlepsi pracują długo u tego samego pracodawcy, są dobrze wynagradzani (zarówno finansowo jak i pozafinansowo), jeżdżą dobrymi samochodami służbowymi i nie chcą zmieniać pracy.

Jeśli handlowiec przynosi kontrakty i pracodawca na nim zarabia, inwestuje w swojego pracownika dając mu bardzo dobre uposażenie, czasem wysokie prowizje i szereg innych bonusów. Jednym słowem – najlepsi handlowcy rzadko szukają pracy, ci trochę gorsi – najczęściej skaczą z miejsca na miejsce. Dobry handlowiec to dla pracodawcy taki, który realizuje plany sprzedażowe, zna się na asortymencie/usługach, które sprzedaje i umie nawiązywać długotrwałe relacje. To człowiek, do którego wracają Klienci. Oczywiście nie zawsze tak jest- dobrzy handlowcy czasem tracą pracę z czynników niezależnych od nich, ale ten wątek wymaga osobnego omówienia.

Mało specjalistów ds. sprzedaży?

Wypada uciślić: na rynku jest wielu specjalistów ds. sprzedaży czy też przedstawicieli handlowych, ale niewielu jest dobrych. Nie chciałabym tu wartościować, ale wszystko zależy od branży: np. handlowiec z branży FMCG najczęściej nie sprawdza się np. w branży narzędziowej, handlowiec ze sprzedaży produktów nie zawsze odnajdzie się w sprzedaży usług i odwrotnie. Pracodawcy najczęściej poszukują handlowców z konkretnej  branży, określają liczbę lat doświadczenia a także stawiają mnóstwo innych wymagań. I tu jest największy problem, bo ciężko jest znaleźć osoby z branży, zwłaszcza, jeśli jest ona zawężona.

Niewielu pracodawców radzi sobie z samodzielną rekrutacją handlowców. Rekrutując na stanowiska handlowe trzeba być szczególnie uważnym, ponieważ handlowcy są najczęściej mistrzami autoprezentacji. Osoba niedoświadczona w rekrutacjach może sobie nie poradzić, gdyż kandydaci na takie stanowiska często wprawnie manipulują swoimi rozmówcami. Warto zatem oddawać takie projekty w ręce wyspecjalizowanych rekruterów, którzy nie tylko przeanalizują dokładnie doświadczenie zawodowe danego kandydata i jego osiągnięcia, ale także zbadają motywację do pracy, przeprowadzą testy np. psychologiczne, a także za pomocą specjalnych technik zadawania pytań wykryją, kiedy kandydat nie jest z nimi do końca szczery. Poza tym sprawdzą referencje u poprzednich pracodawców, gdzie opinia o handlowcu z poprzednich miejsc pracy często jest kluczowa. Jednym słowem – wykonają  z najlepszym możliwym rezultatem to, na co większość pracodawców i managerów poświęci mnóstwo cennego czasu, żeby dokonać wstępnej selekcji kandydatów.

Dobry, czyli jaki?

Najważniejsze kompetencje i cechy handlowca to przede wszystkim: otwartość, komunikatywność, umiejętność przekonania do siebie Klientów, umiejętność wzbudzenia zaufania, umiejętność nawiązywania długotrwałych relacji, odporność na stres, wytrwałość i odporność psychiczna. Ta ostatnia jest chyba najważniejsza, bo to zawód najbardziej narażony na szybkie wypalenie, z racji dużej liczby negatywnych bodźców z otoczenia. Dość często w tym fachu mówi się o “zatrutych handlowcach”. To tacy, którzy przyjęli zbyt wiele złych sygnałów od klientów, “duszą je w sobie” i nie umieją odreagować.

Na stanowiskach handlowych rzadko liczą się dyplomy czy certyfikaty. Praktycznie każdy handlowiec ma w CV wypisane kursy i szkolenia, w których brał udział. Owszem, czasem Klient wymaga, żeby np. osoba była po szkoleniach z obsługi klienta czy z prowadzenia negocjacji handlowych, ale zdarza się to niezwykle rzadko. Ważniejsza jest osobowość i doświadczenie, dyplomy i certyfikaty akurat na stanowiskach handlowych to sprawa drugorzędna.

Rekrutując handlowców od pięciu lat mogę powiedzieć, że handlowiec to nie tyle zawód co osobowość. Taki człowiek musi umieć rozmawiać i musi lubić kontaktować się z ludźmi. Praca w pewnym sensie musi być jego pasją, bo jeżeli będzie miał opór czy przed kontaktem telefonicznym  czy bezpośrednim spotkaniem, jeśli będzie miał poczucie, że ciągle się do tego zmusza i nie będzie czerpał z tego satysfakcji, to nigdy nie osiągnie wyznaczonych celów. Najlepsi handlowcy, jakich znam, po prostu lubią ludzi.

Sprawdzamy referencje

Handlowców sprawdza się przede wszystkim zbierając referencje. Szuka się ich zarówno u byłych przełożonych, jak i u klientów, których dany kandydat pozyskał. Oczywiście wcześniej uzyskuje się zgodę kandydata na takie działania. Jeśli tej zgody nie ma, to też wiele nam o nim mówi. Spotykam się bardzo często z tym, że kandydat wydaje się być odpowiedni, ale gdy proszę o referencje i o kontakty, często spotykam się z odmową. Przy okazji często dowiaduję się, że na przykład nie zrealizował jakiegoś zadania lub zostawił po sobie niezbyt dobre wrażenie w danej firmie. Czasami nawet gdy nie musimy sprawdzać referencji i tak zadajemy to pytanie, bo ważne jest dla nas, jak kandydat zareaguje. Ta reakcja bywa bardzo wymowna.

W ostatnim czasie jeden z aplikujących, którego poprosiłam go o referencje, zdenerwował się, zaczerwienił i ostrym tonem powiedział, że tak naprawdę to nie ma ich i nie chciałby, żeby mu ktokolwiek tych referencji udzielał, bo sam uważa, że nie zostawił po sobie dobrego wrażenia u przełożonych. Aby wybrać tych najlepszych stosuje się różnego rodzaju case studies a także rozmaite zadania rekrutacyjne. (Od razu zastrzegam, że scenka typu „proszę mi teraz sprzedać ten długopis….” już odeszła do lamusa, a przynajmniej powinna zostać zapomniana w nowoczesnych agencjach doradztwa personalnego).

Umiejętności sprawdza się poprzez różne techniki  zadawania pytań, które zmuszają kandydata do odpowiedzi. Jakie? Zabrzmi mało efektownie, ale mogę powiedzieć tylko tyle, że ich celem jest dokładne zbadanie doświadczenia zawodowego i czym kandydat odznaczał się w swoich poprzednich miejscach pracy. Pomocne są również różnego rodzaju case-studies i zadania, np. rozmowa telefoniczna z potencjalnym Klientem aby zobaczyć, w jaki sposób te kontakty nawiązuje. A pracodawców zainteresowanych szczegółami, zachęcam do osobistego kontaktu.

Osoby, które odwiedziły tę stronę szukały informacji o:

  • najważniejsze cechy handlowca
  • pytania rekrutacyjne na handlowca
  • rekrutacja handlowca
  • rekrutacja handlowca pytania
  • łowcy handlowców

Wpis utworzony w 29 lutego 2012 o godzinie 6:36 i dodany do działu Rekrutacje.
Możesz zasubskrybować ten temat poprzez kanał RSS 2.0. Możesz napisać odpowiedź, lub śledzić na swojej stronie.
Tagi: , , , , , , , ,

Podziel się wiedzą

Autor:

Artur Ragan

więcej wpisów tego autora

Komentarze do artykułu

Skomentuj

(wymagane)

(wymagane)

Przeczytaj inne:
rekrutacja i selekcja
Rekrutacja pokolenia Y

Pokolenie Y to niełatwa grupa dla każdego rekrutera. Ci młodzi ludzie, znają swoją wartość, biegle posługują się nowoczesnymi technologiami informacyjnymi a jednocześnie preferują osobisty kontakt z przyszłym pracodawcą i wizytę...

Zamknij